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    Checkout.com項堯:金融+科技,支付商如何用兩項硬實力為游戲出海降本增效

    來源:Checkout.com全球支付
    作者:出海獨聯體
    時間:2023-07-04
    3003
    就整個2022年來說,因為線上紅利的消退,全球游戲市場在此前2-3年間的快速增長勢頭也隨之停止。在這種大背景之下,隨著出海參與全球化競爭趨勢的不斷加深,中國游戲企業也難以獨善其身——據《2022年中國游戲出海情況報告顯示》,2022年,中國自主研發游戲在海外市場的實際銷售收入為173.46億,同比下滑近7億。

    【支付席地談】是什么?

    1全球支付圈內人對話式分享

    2我們盡力去“水分”,多講干貨

    3全球支付知識庫=視頻分享+文字梳理

    本期為checkout.com【支付席地談】003期

    就整個2022年來說,因為線上紅利的消退,全球游戲市場在此前2-3年間的快速增長勢頭也隨之停止。在這種大背景之下,隨著出海參與全球化競爭趨勢的不斷加深,中國游戲企業也難以獨善其身——據《2022年中國游戲出海情況報告顯示》,2022年,中國自主研發游戲在海外市場的實際銷售收入為173.46億,同比下滑近7億。

    從2018年到2022年,持續五年的中國游戲出海大潮第一次遭遇“逆勢”,或許也正是以為如此,“降本增效”成為了2022年整個業界的熱議話題。

    通常來講,降本增效話題集中在兩個方面,其一是投放買量,游戲出海企業需要在大型平臺政策變化的背景下適應新的情況;其二則是支付,作為游戲出海中基建層面的重要工作,圍繞著支付產生的種種問題以及優化方式,都是游戲出海企業所需要重點關注的。

    談及支付,近年來最被關注的話題便是蘋果和谷歌應用商店,以及三方支付之間可能產生的一些變化。而獨立出海聯合體與Checkout.com大中華區總經理項堯的對話,也由此而展開。

    640.png

    640.jpg

    獨立出海聯合體

    游戲出海垂直媒體

    640 (1).jpg

    項堯

    checkout.com

    大中華區總經理

    以下為采訪實錄:

    #1.

    從三方支付聊起

    如何重新理解“收單”

    獨聯體:

    過去一兩年,圍繞著支付這件事,尤其是平臺和三方支付的關系,業內有過很多討論,也發生了很多變化,今天我們應該怎么樣去理解收單?

    項堯

    目前市場上對三方支付的認知存在一些誤區,首當其沖的誤區是三方支付是違規的。

    對于頁游,三方支付一直是最重要的支付之一。也有一些游戲廠商開始探索三端充值(頁游+手游+端游),即便是對于純手游的公司,雙端應用市場支付(包括付費安裝和應用內購等)與三方支付,也并不是非此即彼,而是兩個互生互補的付費渠道。

    雖然應用內購仍占據手游收入的大部分比例,但隨著平臺政策的更迭,三方支付的重要性也在逐漸凸顯,根據用戶習慣、地區差異、以及引流拉新渠道的差異,會造成各個公司的不同的三方支付比例。

    640 (2).jpg

    當然,有些手游公司可能走偏門,違規跳轉支付來規避平臺支付的手續費,但我們不會倡導廠商這么做,不合規,也損害平臺對你的信任。

    但三方支付是大勢所趨,政策會越來越友好,第三方支付的生態會越來越開放。我認為接下來可能是游戲支付異軍突起的黃金十年,廠商一定會加大三方支付的準備工作,并提前布局支付方案。

    但出海游戲企業對于支付公司的探索仍在早期階段。通過和不少游戲公司溝通,我們也留意到,支付這一塊存在嚴重的信息差。

    譬如您提到“收單”,其實是支付圈內的行業術語,狹義上指信用卡收款的支付公司,廣義上指聚合了信用卡、電子錢包、本地支付方式(如網銀轉賬、先買后付等)的支付公司。其中“收單行”指持有收單金融牌照的機構,Checkout.com就是一家“收單行”,是坊間常說的三方支付的底層支付通道,這個概念不少游戲公司并非清楚。

    支付,其實是一個被品牌出海和跨境電商賽道玩透的概念,但游戲圈接觸支付相對更晚。談到變化,我們明顯體會到這兩年越來越多的游戲廠商開始主動了解支付,學習支付知識。

    我們也希望能讓”收單“破圈,更多人了解支付的value chain。

    獨聯體:

    您曾經提到過支付的黃金十年?但三方支付是否也會有一些隱患?

    項堯

    發達地區信用卡支付是主流,交易存在欺詐風險,游戲虛擬類交易的盜刷欺詐的頻率和花樣,比電商實物類交易更高。

    風控門檻和游戲收入之間有一個微妙的平衡。是拉高門檻禁掉風險交易,還是“放水”獲取更多收入,這是游戲公司自己需要取舍的過程,也是一個平衡的藝術。

    我們會鼓勵游戲企業做一些風控的嘗試,無論是用三方風控工具,還是采用有風控引擎的支付服務商,都會是一個比較好的保障。

    獨聯體:

    在匯率出現較大波動時,應用商店會對價格檔位進行調整,開發者也要進行相應調整,他們是否可以在支付層面進行優化來降低這種影響?

    項堯

    作為支付機構,我們對于匯率的原則是:“透(透明)”+“傳(回傳)”。匯率較大波多時,通過這種透傳的方式,游戲公司會更快知道市場波動,并快速相應調整,量化收入影響。只有算清這筆帳,收入才不會受到那么大的影響。

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    #2.

    金融+科技

    支付服務商的核心競爭力

    獨聯體:

    對于中國的游戲行業來說,可能大家對Checkout.com還不是太熟悉,能否請先簡單介紹一下公司的業務情況?

    項堯

    Checkout.com于2012年成立于英國倫敦,是一家全球支付公司,目前我們在歐美、亞太、中東、拉美等地有21個辦公室和約2000名員工。在中國,我們有上海和香港兩個辦公室,服務中國企業的全球化支付業務。目前Checkout.com已服務過數百家中國企業,覆蓋游戲互娛、電商零售、出行、旅游等行業。

    獨聯體:

    目前除了本土公司之外,很多海外的支付公司也都在關注中國市場,那么對比來看,Checkout的特點是什么?在競爭中的核心優勢是什么?

    項堯

    作為金融科技公司,一個支付服務商的“硬實力”體現在兩個關鍵詞:金融+科技。

    金融實力主要體現在牌照資質,并非所有游戲支付公司都有金融牌照,即便持牌也并非會在全球各地都有牌照資質方面的資源布局,而Checkout.com在這一塊的布局已經有十年以上。

    關于科技實力,Checkout在產品研發方面的投入是支付行業首屈一指的。我們的優勢在于產品的全鏈路(風控+交易身份驗證+收單)。Checkout.com曾被美國消費者新聞與商業頻道(CNBC)評選為全球50家顛覆型科技企業第10名,也曾在2022年被評選為全球十大獨角獸之一。

    我們注意到,在游戲和泛娛樂領域,許多國內活躍的支付公司是從其他業務轉型做跨境支付,而Checkout是從一開始就立足于支付,只做好“支付”一件事。

    許多游戲支付公司其實是作為一個四方支付的身份存在的,“四方”指聚合了很多支付通道,處于像Checkout.com這樣的收單公司的下游。而收單行的優勢在于去除中間層,打開支付數據“黑盒”,信息更透明、支付的優化空間也更大。但我們不否認四方支付的優勢在于能做更多“支付以外”的事,比如渠道,比如分發。不同的游戲廠商可以根據自己的發展階段與業務模式,選擇合適的支付公司類型。

    無論是游戲出海也好,電商出海也好,隨著業務量擴大,選對“支付”做好“支付”的重要性也變大,支付服務商的資質、資金安全、成本的優化細化、產品是否全鏈路,是考核一個支付公司的四個關鍵。

    獨聯體:

    在過去的2022年,全球游戲市場出現了下行,中國游戲出海的實際收入也減少了,現在大家都在談“降本增效”,就支付的角度來講,“降本增效”具體應該怎么去做?

    項堯

    成本是大家最關心的,游戲支付成本是很多人頭疼的問題。即便是三方支付,支付成本也并不完全透明,除了交易手續費外還有匯損等潛在成本。

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    很多游戲廠商最早開始摸索三方支付的原因都是為了“降本”,但我的觀點是三方支付不只是省成本,還能做很多優化,從而增效。

    因為支付的運營優化被忽略,所以才是機會點。

    海外支付圈有一句話很流行:支付不是一個標品。但App Store和Google Play的支付是一個標準化產品,無法定制優化。

    優化分為前端用戶體驗和后段黑科技兩種。對于用戶體驗,游戲的首單支付如果失敗,就會流失用戶。平臺不會告訴廠商用戶的流失率,只呈現最后的成功交易。但首單支付成功率對游戲公司非常重要。支付失敗后,用戶會主動重試,優質的支付合作商還會幫用戶重試,拉升體驗。類似的用戶體驗優化方案還有很多,對于“增效”的效果是立竿見影的。

    用戶拉新的流量費居高不下,支付是消費的最后一公里,把好“支付成功率”這一關,流量成本的ROI才會高。所以“支付成功率”是支付最重要的KPI,但在雙端支付情況下,廠商看不到這個數據。

    此外,歐美地區很多用戶的App Store背后綁的是信用卡,海外信用卡有個概念叫chargeback,即信用卡用戶拒付并要求退款。雙端平臺會有退款政策,這個政策很偏向消費者,并且時效長,游戲公司也無法抗辯。而收單行作為游戲公司的服務商,會提供交易拒付的數據分析,并提出申辯,為游戲公司爭取利益。

    支付還有很多后端“看不見摸不著“的黑科技產品,例如網絡化令牌、一鍵綁卡、歐洲3DS豁免等等。游戲公司不需要考慮這些細節,因為好的支付公司可以幫你考慮周全,讓游戲公司專注于游戲本身。

    另外支付還可以通過添加海外當地的支付方式,來起到“拉新”的作用。

    獨聯體:

    從目前中國游戲出海的狀況來看,您覺得中國本土游戲公司在支付方面需要改變的認知有哪些?具體的痛點又集中在哪些方面?

    項堯

    主動找我們合作的游戲公司有三類:

    第一類:出海要進入一個新的市場,需要接新的支付通道,

    第二類:剛剛有了三方支付的意識,拓寬自有渠道去官網充值,或是為了考慮節約成本。

    第三類:企業發展到一定規模,在支付方面遇到一些“坑”,考慮要換支付合作商。

    一般當企業還在粗放式增長,只想著“賺錢”一件事,關注點會過分強調宣發、流量、渠道。但到了一定發展階段,游戲公司一定會細細想如何“管錢”“省錢”這件事,做精細化運營。

    支付就是一個“管錢”的活,就像交易的血脈,有錢發生的地方就有支付場景。

    雖然跨境電商公司把支付看作有“戰略性”的意義,但是在游戲/互娛賽道,支付不如流量那樣在聚光燈下,聊的人少,深懂的人也少。我們合作的不少游戲/互娛商戶提到,要找一個非常了解支付通道的商務也相對較難。

    #3.

    從覆蓋市場到服務領域

    Checkout穩步前行

    獨聯體:

    近兩年不少支付服務商都在加緊升級payout方面的能力,支持規?;男☆~支付,Checkout在這方面是否也有相應的舉措?

    項堯

    Checkout早期的支付優勢區域在歐美成熟市場,但我們在中東和拉美都有很早開始布局。例如在中東地區我們有幾百人的團隊,我們是國內活躍的支付公司中最早一批布局中東地區的收單機構。

    在新興市場要做好,除了對當地市場的深度了解,支付公司與當地銀行機構的關系也至關重要,最近我們剛剛發布一篇客戶案例,里面介紹了我們如何利用在當地的銀行網絡,幫助SHEIN提升表現的故事。

    此外,從支付角度拆解新興市場,新興市場的國際信用卡普及率不如歐美,但本地線上支付方式的發展也催生了地區游戲行業的爆炸式增長。Checkout.com除了信用卡以外,在中東、拉美、東南亞也聚合了當地電子錢包、先買后付等支付方式。

    獨聯體:

    目前在泛娛樂這個領域內,Checkout所接觸的游戲、社交、互動娛樂以及直播等等不同細分賽道內的合作伙伴,大體比例如何?

    項堯

    游戲以外的泛娛樂領域里,Checkout.com合作的客戶有社交、語聊、直播、音視頻、圖文等賽道。我們也會把跨行業的支付實踐經驗,應用到游戲領域中,這是我們相較于其他游戲支付公司的優勢。

    獨聯體:

    目前Checkout的相關計劃在中國市場推進情況如何,我們未來還會有哪些針對性的舉措?

    項堯

    Checkout.com的創始人非常熱愛中國,從2018年Checkout.com進入中國開始,一直視中國企業為Checkout.com國際業務的重要增長引擎,不吝投入大量資源。有別于不少外企只在國內安排銷售團隊,Checkout在中國還設立一支覆蓋客戶管理、技術服務的隊伍。

    游戲是我們的重要賽道,我們的人員配備和產品資源都會在游戲方面做深度布局。我們正在持續培育一個游戲賽道的支付專家團隊。

    金融科技厚度,加上全球公司服務經驗,是我們賦能中國游戲公司出海的雙引擎。

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    文章來源:Checkout.com全球支付
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